Weiterbildung Sales- und Kundenmanager:in

Grundlagen des Vertriebs (ca. 1,5 Tage)

Vertriebsstrategien

Vertriebsorganisation und -strukturen

Aufbau eines Vertriebskonzeptes

Vertriebsformen

Vertriebssteuerung und -prozesse

Prinzipien für Verhandlungen

Verhandlungsphasen

Rollen und Aufgaben im Vertrieb (Vertriebsmitarbeiter:innen und -leitung)

Erfolgreich verkaufen (ca. 2 Tage)

Psychologie des Verkaufs

Beschaffung und Analyse von Kundendaten

Analyse des Kundenbedarfs

Zielgruppen/Käufertypen

Verkaufsgespräche und -präsentationen

Verkaufskonzeption

Preisverhandlungen führen

Verkaufsabschluss

Angebotsnachbereitung – Follow Ups

Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess

Vorstellung von konkreten KI‐Technologien

sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld

Customer Contact (ca. 5 Tage)

Neukundengewinnung, Kundenakquise, Kundengewinnung und -ausbau

Kaufmotive analysieren

Nutzen-Argumentation

Direkter Kundenkontakt – Customer First

Key-Account-Management

Beschwerdemanagement

Bestandskundenpflege

Lead Management

Sales Funnel

Customer Experience (CX)

Digitalisierung im Vertrieb (ca. 3 Tage)

CRM und CRM-Systeme

Vertriebstechnologien

Digitale Vertriebskanäle

Erfolgsfaktoren im E-Business

Digitale Produkte, digitale Dienste, digitale Geschäftsmodelle

Digitale Kundenschnittstellen (Customer Journey Map)

Vertriebscontrolling (ca. 2 Tage)

Ziele, Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings

Vertriebskontrolle

Vertriebsrecht (ca. 1,5 Tage)

Wettbewerbs- und Markenrecht

Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB)

Handelsvertreterrecht

Projektarbeit (ca. 3 Tage)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse

Grundlagen Customer Relationship Management (ca. 3 Tage)

Einführung in das Customer Relationship Management

Strategisches, analytisches, operatives CRM

Integrierte CRM-Lösungen: ERP-System, Datawarehouse, Data Mining und OLAP

Grundlagen Datenschutz (ca. 1 Tag)

Umgang mit Kundendaten

Speicherung und Weitergabe von Kundendaten

Datenschutz im Bereich Marketing/Werbemaßnahmen

Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess

Vorstellung von konkreten KI‐Technologien

sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld

Gewinnung und Bindung von Kundschaft (ca. 4 Tage)

Analyse der Kundenbedürfnisse

Kundenzufriedenheitsmanagement

Kundenkommunikation

Customer Experience (CX)

Psychologie der Kundenbeziehungen

Aufbau und Pflege von Kundendatenbanken

360 Grad-Kundenansicht

Ganzheitliches Fallmanagement

Umgang mit Kundendaten (ca. 4 Tage)

Verwaltung von Terminen, Verträgen und Budget

Kundenadministration

Workflows zwischen Teams

Bereinigung der Datenbank

Analytisches CRM (Zielgruppenanalyse, Kundenwertanalyse, Forecasts)

Echtzeit-Dashboards

Überblick über Leistungskennzahlen

Drilldown-Analyse

Inline-Datenvisualisierung

Auswertung von Verkaufschancen

Steigerung der Kundenprofitabilität (ca. 3 Tage)

Marketing

Gezielte Rückmeldungen

Segmentierungstools

Kampagnen-Management

Workflows

Lead-to-Cash-Transparenz

Echtzeit-Verkaufsprognosen

Pipeline-Berichte

Einführung CRM Software (ca. 2 Tage)

Übersicht in die CRM Systemlandschaft

Vorstellung und Positionierung verschiedener CRM-Systeme

Prozessabläufe abbilden

Projektarbeit (ca. 3 Tage)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse

Grundlagen der Kommunikation (ca. 1,5 Tage)

Kommunikationsebenen

Kommunikationsmodelle

Bedeutung und Besonderheiten der Kommunikation

Customer Experience (CX)

Kanäle der Kundenkommunikation

Interaktivität und Partizipation

Always On

Datenintegration

Internationalisierung

Digitale Generation

Unternehmenskommunikation

Digitalisierung im Arbeitsalltag (ca. 1 Tag)

Gesellschaft und Politik

Industrie und Handel

New Work

Medienmanagement

Digitales Lernen inkl. Lernformen

Vernetzte Arbeitswelten/Kollaboratives Arbeiten

Medien- und Urheberrecht

Mensch-Technik-Interaktion

Was ist „Agilität”?

Digitale Technologien (ca. 1 Tag)

Big Data – Die „9V”, Ziele der Datensammlung

Verwendung von Big Data, Best Practices

Internet of Things (IoT), vernetzte Dinge

IoE, Big Data und Cloud Computing

Connectivity

Künstliche Intelligenz, Algorithmen

Nanobots – Anwendung in der Praxis

Customer Centricity – Kundennutzen im Fokus

Virtual Reality, Augmented Reality

Bitcoins, Blockchain

Digitale Vertriebskanäle (ca. 1 Tag)

Bedeutung und Struktur des E-Commerce

Verträge aus dem Online-Vertrieb abwickeln

Online-Vertriebskanal auswählen und einsetzen

Waren- oder Dienstleistungssortiment mitgestalten und online bewirtschaften

Datenschutz innerhalb digitaler Kommunikation (ca. 1 Tag)

Unterschiede Datenschutz und Datensicherheit

Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO)

Umgang mit personenbezogenen Daten

Technische und organisatorische Maßnahmen (TOMs)

Verschlüsselung von Daten

Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess

Vorstellung von konkreten KI‐Technologien

sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld

E-Mails im digitalen Zeitalter (ca. 2 Tage)

Mediumauswahl für den schriftlichen Kundenkontakt orientiert an den Kundenbedürfnissen

Geschäftsbriefe und E-Mails

Die kundenorientierte E-Mail

Formulierungen

Richtigen Schriftstil wählen

Schnellbausteine

Spam-Filter

Videokonferenzen (ca. 2 Tage)

Was ist digitale Rhetorik?

Vorbereitung auf Online-Meetings

Methoden und Tools für erfolgreiche

Online-Meetings

Der Schlüssel zum Erfolg für Ihre Online-Meetings

Vorgehensweisen und Stolperfallen im Online-Call

Technische Rahmenbedingungen

Videokonferenz-Softwareanbieter

Verhalten in Telefon- und Videokonferenzen  (ca. 1,5 Tage)

Eigenschaften der Kommunikation am Telefon

Die Bedeutung der Körpersprache, Einfluss der Stimme, Sprachwahl sowie Mimik und Gestik

Wahrnehmung der Atmung, Stimmlage, Artikulation und Körperhaltung sowie des persönlichen Empfindens

Aktives Zuhören

Souveränität und Kompetenz ausstrahlen

Serviceorientierte Begrüßung, erfolgreiche und aktive Gesprächsführung

Einladung, Vor- und Nachbereitung

Kundenorientierte Telefonate führen (ca. 1,5 Tage)

Aufbau und Struktur eines Telefonates

Definition und Umsetzung von Gesprächszielen

Die erfolgreiche und aktive Gesprächsführung

Lösungsorientierte Gesprächsführung

Verabschiedung am Ende des Gesprächs

Weiterleitung eines Gespräches

Vor- und Nachbereitung sowie Protokollierung eines Telefonates

Maßnahmen bei Drohungen/Angriffen

Konfliktmanagement (ca. 0,5 Tage)

Ursachen eines Konflikts

Konfliktmodelle

Kommunikationshindernisse

Stadien der Konfliktbearbeitung

Rollen innerhalb der Konfliktbearbeitung

Projektarbeit (ca. 2 Tage)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse

Einführung in das Beschwerdemanagement (ca. 1 Tag)

Beschwerden als Chancen für das Unternehmen

Ursachen und Arten von Beschwerden

Verstehen des Kundenverhaltens

Beschwerdemanagementsysteme

Psychologie der Beschwerde (ca. 1 Tag)

Eisbergtheorie

Beziehungsebenen

Bedürfnis-Pyramide nach Maslow

Reaktion auf Beschwerden (ca. 0,5 Tage)

Deuten von Beschwerden und Wünschen

Ton- und Stimmlage

Schlüsselfaktoren

Bearbeitung von Beschwerden (ca. 1 Tag)

Grundregeln von Reklamationen

Schriftliche Reklamationen bearbeiten

Ablauf eines Beschwerdegespräches

Deeskalationsstrategien (ca. 0,5 Tage)

Projektarbeit (ca. 1 Tag)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse

In dieser Weiterbildung werden umfassende Kenntnisse im Bereich Sales- und Kundenmanagement vermittelt. Es wird ein fundiertes Verständnis für die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien erarbeitet sowie die Anwendung verschiedener Vertriebsformen und -prozesse geübt. Die Grundlagen der Verkaufspsychologie und der erfolgreichen Verkaufsführung werden erlernt und in die Praxis umgesetzt.

Zudem wird die Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege behandelt, wobei die Nutzung von CRM-Systemen und digitalen Kommunikationsmitteln im Vertriebsprozess aufgezeigt wird. Die erfolgreiche Verhandlungsführung wird mit einer klar strukturierten Vorgehensweise und praxisnahen Beispielen erarbeitet.

Besondere Aufmerksamkeit wird der Digitalisierung im Vertrieb geschenkt. Hierbei werden Kenntnisse zu CRM-Systemen, digitalen Vertriebskanälen und -technologien vermittelt. Das strategische und operative Management im Vertrieb wird vertieft, einschließlich der Durchführung von Preisverhandlungen und der Anwendung von Key-Account-Management-Methoden.

Die Inhalte umfassen auch die effektive Kundenkommunikation im digitalen Zeitalter, wie das Führen von E-Mails und Telefonaten, das Organisieren von Videokonferenzen sowie den Umgang mit Konflikten im Kundenkontakt. Hierbei werden Deeskalationsstrategien und Beschwerdemanagementsysteme vermittelt, um eine souveräne und lösungsorientierte Kommunikation sicherzustellen.

Abgerundet wird die Weiterbildung durch praxisorientierte Projektarbeit, die es ermöglicht, die erlernten Fähigkeiten direkt anzuwenden und weiterzuentwickeln.

Dieser Kurs richtet sich an alle Personen, zu deren täglichem Aufgabenfeld der Kontakt mit Kundschaft gehört.

Als Sales Manager und Kundenmanager bist Du in erster Linie für den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen sowie für die Erreichung von Umsatzzielen verantwortlich. Im Berufsalltag analysierst Du Markttrends, identifizierst potenzielle Kunden und entwickelst Strategien zur Akquise neuer Geschäftspartner. Dabei gehört es zu Deinen Aufgaben, Angebote zu erstellen, Verhandlungen zu führen und Verträge abzuschließen.

Du bist die zentrale Ansprechperson für Kunden und kümmerst Dich darum, ihre Bedürfnisse zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Dazu gehört auch, den Kunden über den gesamten Verkaufsprozess hinweg zu betreuen – von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum After-Sales-Service. Oft arbeitest Du eng mit anderen Abteilungen, wie Marketing, Produktmanagement oder dem Support, zusammen, um eine optimale Kundenerfahrung sicherzustellen.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Hierbei unterstützt Du die Kunden nicht nur bei akuten Anliegen, sondern entwickelst auch Strategien zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung. In regelmäßigen Meetings und Feedbackgesprächen besprichst Du Herausforderungen, Potenziale und Verbesserungsmöglichkeiten.

Neben den direkten Kundeninteraktionen analysierst Du Verkaufszahlen und erstellst Berichte, um den Erfolg Deiner Strategien zu messen und Prozesse kontinuierlich zu optimieren. Deine Rolle erfordert also eine Mischung aus strategischem Denken, Kommunikationsstärke und Verhandlungsgeschick, um sowohl die Ziele des Unternehmens als auch die Zufriedenheit der Kunden sicherzustellen.

Ein Fernstudium im Bereich Sales Management und Kundenmanagement eröffnet Dir vielseitige Chancen für Deine berufliche Zukunft. Du erwirbst fundierte Kenntnisse und praxisorientierte Fähigkeiten, die in nahezu allen Branchen gefragt sind. Mit diesem Wissen bist Du bestens gerüstet, um in der Vertriebswelt Fuß zu fassen oder Deine Karriere auf das nächste Level zu heben.

Du lernst, wie Du Marktpotenziale analysierst, effektive Verkaufsstrategien entwickelst und gezielt umsetzt. Zudem wirst Du in der Lage sein, langfristige und profitable Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen – ein entscheidender Erfolgsfaktor in der heutigen Geschäftswelt. Themen wie Verhandlungsführung, Kundenbindung, CRM-Systeme und moderne Vertriebsansätze, wie digitaler Vertrieb oder datenbasiertes Marketing, stehen dabei im Fokus.

Ein Fernstudium bietet Dir nicht nur Flexibilität, sondern auch die Möglichkeit, Theorie und Praxis direkt zu verbinden. Die erworbenen Fähigkeiten machen Dich zu einer gefragten Fachkraft, sei es im klassischen Vertrieb, im Key Account Management oder in einer Führungsposition im Sales-Bereich. Du kannst damit nicht nur Deine Karrierechancen steigern, sondern auch Dein Einkommen langfristig verbessern.

Gleichzeitig qualifizierst Du Dich, strategisch zu arbeiten, Teams zu leiten und innovative Ansätze in der Kundenbetreuung umzusetzen. Das Studium zeigt Deinem Arbeitgeber, dass Du engagiert bist, Dich weiterzuentwickeln und Verantwortung zu übernehmen – beste Voraussetzungen für einen erfolgreichen Karriereweg.

Das Gehalt als Sales Manager und Kundenmanager kann je nach Branche, Unternehmensgröße, Berufserfahrung und Standort variieren. In Deutschland liegt das durchschnittliche Jahresgehalt für einen Sales Manager zwischen 50.000 und 80.000 Euro brutto. In großen Unternehmen oder für leitende Positionen kann das Gehalt sogar noch höher ausfallen, bis zu 100.000 Euro oder mehr, insbesondere wenn Erfolgsboni oder Provisionen hinzukommen.

Für Kundenmanager variiert das Gehalt ebenfalls. Ein durchschnittliches Gehalt für einen Kundenmanager liegt zwischen 45.000 und 70.000 Euro brutto jährlich. Auch hier spielen die Unternehmensgröße, die Branche und die Erfahrung eine wichtige Rolle. Bei einer langjährigen Tätigkeit oder in Führungspositionen ist ein höheres Gehalt durchaus möglich.

In beiden Bereichen können zusätzliche Bonuszahlungen und Provisionen das Gehalt steigern, abhängig von der Leistung und den erreichten Verkaufszielen.