Fernkurs Key Account Management
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Im Fernkurs Key Account Management erwartet Dich eine fachliche Weiterbildung, die Dich darauf vorbereitet, Schlüsselkundenbeziehungen erfolgreich zu managen und auszubauen. Der Onlinekurs vermittelt fundierte Kenntnisse in strategischer Planung, Kundenanalyse und Beziehungsmanagement. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lernen, effektive Verkaufs- und Verhandlungsstrategien zu entwickeln und zielgerichtet anzuwenden. Darüber hinaus werden weiterführende Themen wie Finanzmanagement, Beziehungsmanagement und der Einsatz digitaler Tools im Key Account Management behandelt. Um die globale Dimension des KAM abzudecken, werden auch internationale Aspekte, interkulturelle Kommunikation und Nachhaltigkeitsstrategien behandelt.
Zahlreiche praxisorientierte Beispiele sorgen für eine direkte Anwendung des Gelernten und die Entwicklung persönlicher und beruflicher Kompetenzen runden das Fernstudium zum Key Account Manager ab. Nach Abschluss des Lehrgangs sind die Teilnehmer hervorragend gerüstet, um als Key Account Manager langfristige Kundenbeziehungen zu pflegen und einen wesentlichen Beitrag zum Geschäftserfolg ihres Unternehmens zu leisten.
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| Abschluss: | “Key Account Management” mit automatischer Teilnahmebestätigung (.pdf) |
| Studienform: | Onlinekurs im Selbststudium |
| Dauer: | 4 Tage (ins. 32 h) in Vollzeit; 1 Monat in Teilzeit, oder kürzer, je nach persönlicher Flexibilität |
| Zugriff auf den Kurs: | 12 Monate |
| Kursunterlagen: |
|
| Online-Campus: | ja |
| Betreuung: | ohne fachliche Studiengangsbetreuung |
| Kursnummer: | MOOC-KAM-10 |
| Studieninhalte: | siehe Tab “Lehrplan” |
| Prüfung: | Online-Test mit Aufgaben zur Selbstkontrolle (optional; ohne individuelle Lernerfolgskontrolle) |
| Studienstart: | jederzeit möglich |
| Testphase: | 2 Wochen |
| Kurszugang: | direkt nach vollständiger Bezahlung via |
| Teilnahmevoraussetzungen: |
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| Kursdatenblatt: |  |
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2.1 Entwicklung von Key Account Strategien - 112.2 Strategische Planung und Zielsetzung
- 122.3 SWOT-Analyse für Key Accounts
- 132.4 Erstellung eines Key Account Plans
Ein fundiert konzipierter Key Account Plan (KAP) stellt ein wesentliches Instrument zur Sicherung des Erfolgs im Key Account Management dar. Er fungiert als umfassende strategische Roadmap, welche alle wesentlichen Informationen, Ziele und Maßnahmen zur Betreuung von Schlüsselkunden bündelt. Ein Key Account Plan unterstützt dabei, Kundenbeziehungen langfristig zu entwickeln, Wachstumschancen zu identifizieren und Risiken zu minimieren.
Die Erstellung eines solchen Plans erfolgt in einem systematischen Prozess, der mehrere Schritte umfasst. Zunächst erfolgt eine Analyse der Kundenbedürfnisse, anschließend werden Ziele definiert, Maßnahmen festgelegt und schließlich der Fortschritt kontinuierlich überwacht.
Schritte zur Erstellung eines Key Account Plans
1. Kundenanalyse und Bedarfsbewertung
Die Erstellung eines Key-Account-Plans erfordert zunächst eine detaillierte Analyse der relevanten Kunden. Im Rahmen dessen erfolgt eine detaillierte Untersuchung der Schlüsselkunden, um ein Verständnis für deren Geschäftsmodell, Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele zu erlangen. Eine detaillierte Kundenanalyse bildet die Grundlage für die Entwicklung spezifischer Strategien zur Kundenbindung und -entwicklung.
McDonald et al. (2016) empfehlen, das Geschäft des Kunden tiefgehend zu verstehen, um auf dessen individuelle Bedürfnisse eingehen und einen Mehrwert schaffen zu können (vgl. McDonald et al., 2016, S. 128).
Im Rahmen der Kundenanalyse sind insbesondere folgende Fragen von Relevanz:
- Welche aktuellen Herausforderungen sind für den Kunden bedeutsam?
- Welche Produkte oder Dienstleistungen der Kunde benötigt, um seine Ziele zu erreichen.
- Wer sind im Unternehmen die Entscheidungsträger?
2. Definition von Zielen und KPIs
Im Anschluss an die Kundenanalyse erfolgt die Definition von Zielen sowie die Festlegung von Key Performance Indicators (KPIs). Die Definition der Ziele sollte in einer Weise erfolgen, die eine klare Überwachung des Fortschritts ermöglicht. Dabei ist es empfehlenswert, sich an den Kriterien spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) zu orientieren. Die Definition von Key Performance Indicators (KPIs) ermöglicht eine Erfolgsmessung der implementierten Maßnahmen.
Ziel
KPI
Umsatzwachstum beim Kunden um 10 %
Steigerung des Umsatzvolumens Innerhalb eines Jahres
Verbesserung der Kundenbindung
Steigerung der Wiederkaufquote
Entwicklung neuer Produktlösungen
Anzahl erfolgreich implementierter neuer Produkte
Beispiele für mögliche Ziele und KPIs
3. Entwicklung von Strategien und Maßnahmen
Auf Basis der analysierten Kundenbedürfnisse und der definierten Ziele erfolgt nun die Entwicklung von Strategien und Maßnahmen, um die zuvor genannten Ziele zu erreichen. In diesem Zusammenhang wird ein detaillierter Maßnahmenkatalog erstellt, welcher die zur Zielerreichung erforderlichen Maßnahmen in einer strukturierten Form sowie priorisiert darstellt. Des Weiteren sollte der Plan Angaben zu den verantwortlichen Personen sowie den benötigten Ressourcen enthalten.
Maßnahme
Verantwortlich
Ressourcen
Zeitrahmen
Einführung neuer Produktlinie
KAM-Team
Produkt-
management6 Monate
Durchführung von Workshops beim Kunden
Vertriebstrainer
Vertrieb,
Marketing3 Monate
Verbesserung der Lieferkette
Supply Chain Team
Externe Berater
12 Monate
Beispiel für einen Maßnahmenplan
4. Risikoanalyse und -management
Jede Strategie ist mit spezifischen Risiken verbunden, welche im Vorfeld einer eingehenden Analyse unterzogen und in die strategischen Überlegungen miteinbezogen werden müssen. Der Risikoanalyseprozess dient der Identifikation potenzieller Problembereiche, welche den Erfolg des Key-Account-Plans maßgeblich beeinträchtigen könnten. Als typische Risiken im Kontext des Key Account Managements können beispielsweise Marktveränderungen, finanzielle Instabilitäten beim Kunden oder technische Herausforderungen bei der Produktintegration identifiziert werden.
Risiko
Wahrscheinlichkeit
Auswirkung
Maßnahme
Neuer Wettbewerber im Markt
Mittel
Hoch
Anpassung der Preisstrategie
Änderungen in der
GesetzgebungNiedrig
Mittel
Überprüfung der Compliance-Richtlinien
Verzögerung bei der Produktentwicklung
Hoch
Hoch
Erhöhung der Ressourcen in der F&E-Abteilung
Beispiel einer Risikoanalyse5. Implementierung und Überwachung
Im Rahmen der Implementierung des Key-Account-Plans erfolgt schließlich die fortlaufende Überwachung der erzielten Ergebnisse. In diesem Schritt wird gewährleistet, dass die im Plan festgelegten Maßnahmen tatsächlich implementiert werden und die Fortschritte in regelmäßigen Abständen evaluiert werden. Im Falle von Abweichungen vom Plan sind entsprechende Korrekturmaßnahmen zu initiieren.
Beispiel eines kleinen, vollständigen Key Account Plans:
Komponente
Inhalt
Kundenanalyse
Kunde X ist führender Anbieter im Automobilsektor, plant Expansion in den asiatischen Markt.
Ziele
Umsatzsteigerung um 15 % durch Einführung neuer Produkte innerhalb eines Jahres.
Maßnahmenplan
Einführung der neuen Produktlinie Y in Kooperation mit der Entwicklungsabteilung.
Risikomanagement
Potenzielle Markteintrittsbarrieren im asiatischen Raum, rechtliche Risiken prüfen.
Überwachungsprozess
Monatliche Überprüfung der KPIs durch das KAM-Team und Anpassung der Maßnahmen bei Bedarf.
- 14Zusammenfassung des Kapitels
Selbstverständlich kannst Du Dein Key Account Management Fernstudium verlängern, solltest Du mehr Zeit zum berufsbegleitenden Studieren benötigen. Aufgrund der Selbstlernphasen sind wir in der Lage, diesen berufsbegleitenden Fernkurs sehr günstig anzubieten.
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1. Vertieftes Verständnis für Kundenbeziehungen
Die Fortbildung im Key Account Management lehrt Dich, wie Du Beziehungen zu den wichtigsten Kunden des Unternehmens effektiv pflegst und strategisch ausbaust. Du lernst, wie Du die Bedürfnisse und Ziele dieser Kunden besser verstehst, um maßgeschneiderte Lösungen und Angebote zu entwickeln. Diese Fähigkeit ist entscheidend, um langfristige Partnerschaften aufzubauen und zu erhalten, die für das Unternehmen von hohem Wert sind.
2. Steigerung des Umsatzes und der Kundenbindung
Eine gut durchgeführte Fortbildung im Key Account Management vermittelt Dir nicht nur Kenntnisse in der Kundenbetreuung, sondern auch in der Verkaufsstrategie. Du wirst in der Lage sein, Cross-Selling und Up-Selling effektiv zu nutzen, um den Umsatz mit Bestandskunden zu steigern. Gleichzeitig lernst Du, wie Du die Kundenzufriedenheit maximierst, was zu einer höheren Kundenbindung führt. Ein zufriedener Key Account bleibt länger ein treuer Partner und sorgt für kontinuierliche Einnahmen.
3. Verhandlungskompetenzen verbessern
Im Key Account Management bist Du oft in komplexe Verhandlungen eingebunden, die sowohl den Preis als auch den Umfang von Dienstleistungen betreffen. Eine Fortbildung im KAM vermittelt Dir die nötigen Fähigkeiten, um erfolgreich zu verhandeln und dabei sowohl die Interessen des Unternehmens als auch des Kunden zu berücksichtigen. Du wirst lernen, wie Du Win-Win-Situationen schaffst, die für beide Seiten vorteilhaft sind, und dabei die Ziele des Unternehmens im Blick behältst.
4. Strategisches Denken und Planung
Eine Fortbildung im Key Account Management lehrt Dich auch, wie Du die langfristige Strategie für jeden wichtigen Kunden entwickelst. Du wirst lernen, wie Du die Bedürfnisse Deiner Kunden vorhersagen und entsprechende Strategien entwickeln kannst, die das Unternehmen als Partner weiter stärkt. Dies hilft, eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen und sich gegenüber Wettbewerbern abzuheben.
5. Erweiterung der beruflichen Perspektiven
Key Account Management ist eine wichtige Führungsposition innerhalb vieler Unternehmen, insbesondere in den Bereichen Vertrieb und Kundenmanagement. Eine Fortbildung im KAM kann Dir helfen, Dich für höhere Positionen zu qualifizieren, in denen Du mehr Verantwortung übernehmen und Teams leiten kannst. Du wirst als Fachkraft wahrgenommen, die nicht nur in der Lage ist, Kunden zu betreuen, sondern auch die strategische Ausrichtung des Unternehmens zu beeinflussen.
6. Wertvolle Netzwerk-Möglichkeiten
Während der Fortbildung im Key Account Management wirst Du auf Gleichgesinnte treffen, die ähnliche berufliche Ziele verfolgen. Diese Kontakte können für Deine berufliche Entwicklung äußerst wertvoll sein, sei es durch Erfahrungsaustausch, Kooperationsmöglichkeiten oder berufliche Empfehlungen. Das erweiterte Netzwerk eröffnet Dir neue Chancen und Perspektiven, die Deine Karriere beschleunigen können.
Eine Weiterbildung Key Account Management erschließt attraktive Karrierechancen für Fach- und Führungskräfte, die in der Betreuung und Entwicklung von strategisch wichtigen Großkunden tätig sein wollen. Absolventen werden befähigt, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln und Umsatzpotenziale optimal auszunutzen. Typische Tätigkeitsfelder sind die Positionen Key Account Manager, Account Manager oder Strategic Sales Manager. Die Weiterbildung vermittelt vertiefte Kenntnisse in den Bereichen Kundenbindung, Verhandlungsführung und strategisches Account Management. Sie ist ideal für Berufstätige, die ihre Karriere im Vertrieb und Kundenmanagement vorantreiben möchten.
Die Professionals Online Akademie für Marketing und Sales ist eine private Fernschule, die sich auf Themen wie Marketing, IT, Health Care und Wirtschaft spezialisiert und zu diesen maßgeschneiderte E-Learning-Kurse und Fernkurse anbietet. Das Ziel unserer Fernakademie ist es, interessierten Menschen eine fachlich professionelle und zugleich kostenfaire Weiterbildung zu ermöglichen, um den beruflichen Einstieg oder Aufstieg zu fördern.
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